Coaching d'entreprise

Chaque organisation dispose d'un processus de vente, documenté ou non, conforme ou non. Certaines entreprises ont aussi de nombreux processus de vente. Parfois, il y a autant de processus que de vendeurs. Dans d’autres cas, certains représentants commerciaux ont même plusieurs processus de vente.

Un processus de vente doit être à la fois clair, bien défini, mesurable et reproduisable. Il s'agit d'une série d'étapes qui débutent par la génération d’opportunités jusqu’à la conclusion de la vente. Chaque étape a des sous-processus ou des méthodologies qui s'y rattachent, reflétant les capacités et les ressources que l'entreprise possède. En bref, ils sont propres à chaque entreprise et encapsulent des pratiques qui donnent des résultats.

Voici un processus générique de vente à titre d'exemple, le vôtre peut être tout à fait différent.

  1. Nouvelle Opportunité
  2. Qualification
  3. Suivi
  4. Conversations et entretiens
  5. Présentation
  6. Propositions
  7. Négotiation
  8. Conclusion

Lorsque les ventes ne donnent pas les résultats désirés, il y a quelque chose qui ne fonctionne pas quelque part et une intervention est nécessaire. Si tout fonctionne normalement mais que les résultats ne sont pas à la hauteur, alors l'efficacité du processus de vente peut être définitivement améliorée.

On observe souvent un certain effet domino lorsqu'on améliore les étapes d'un processus de vente. Par exemple, une augmentation de 5% dans différentes étapes telles que l'augmentation de la qualité des opportunités, la qualité des présentations. L'amélioration des compétences de vente, peut de même avoir un effet positif sur les ventes globales de plus de 15%. Chaque entreprise se définie par les processus uniques qu'elle exécute. Certaines organisations ont des processus financiers impeccables, d'autres ont un service à la clientèle irréprochable. Par ailleurs, d'autres ont d’excellents processus de gestion de produit. La vente ne devrait pas être différente car elle est aussi un processus. Toutes les grandes organisations ont un processus de ventes. Il suffit de penser à des sociétés telles que Xerox et IBM reconnues pour la façon dont elles gèrent les ventes et qui ont ainsi gagné le titre d'écoles de vente par excellence

Un mythe populaire veut que le succès des ventes dépende largement de l’embauche de vendeurs superstar. Ayant travaillé avec des représentants commerciaux, je peux dire avec beaucoup de certitude que le facteur de différenciation qui contribue le plus à leur succès est de loin le fait qu’ils ont tous un excellent processus de vente. Mais faites attention, quand ils quittent leurs fonctions leur processus de vente les suit.

Afin de prendre le contrôle, il faut comprendre l'ensemble du processus de vente: comment il fonctionne, quels résultats vous devez atteindre à chaque étape et quels sont les ajustements et améliorations à apporter. Le concept n'est pas plus différent que l'exécution des autres processus d'affaires au sein de votre organisation. La vente est beaucoup plus une science qu'un art. Comment pouvons-nous expliquer alors que certaines entreprises réussissent toujours à atteindre régulièrement leurs objectifs de vente? Assurez-vous que le processus de vente fonctionne à merveille.

Elevate Coaching compare le processus de vente à une machine sophistiquée qui possède beaucoup de pièces mobiles. Que ce soient les changements de personnel, la dynamique du marché ou même les changements régulateurs, tous auront une incidence sur la performance du processus de vente. C'est pourquoi chaque chef d'entreprise doit avoir à sa disposition un éventail d'outils conçus pour maintenir, améliorer ou corriger le processus de vente en cours. Elevate Coaching a élaboré pour vous un cadre composé de six dimensions interdépendantes. Lorsque vous mettez en œuvre les éléments d'une ou de plusieurs dimensions, il y a un impact positif sur les autres dimensions. L'effet final est que le processus de vente s'améliore.

Ci-dessous, la description du cadre de performance des ventes développé par Elevate Coaching comprenant une brève description de chaque dimension qui améliore les ventes.

Lorsque les dirigeants travaillent en permanence sur ces dimensions sans pour autant négliger l'un d'eux, le processus de vente a une bien meilleure chance d'obtenir des résultats positifs.


Positionnement

Qu’est-ce que c’est ?
La dimension de positionnement implique l'utilisation de différents outils et techniques pour obtenir la meilleure façon de positionner votre offre dans votre niche. À titre d'exemple, le « Tableau de proposition de valeur ajoutée d’Elevate Coaching est un outil pour vous aider à élaborer les messages cohérents liés à la proposition de valeur ajoutée. Cet outil tient compte des différents niveaux hiérarchiques chez un client prospect, intéressé par l'acquisition de vos produits et/ou services, et configure les messages différemment pour qu'ils soient adaptés aux groupes impliqués et ainsi minimiser les conflits potentiels au sein de cette même entreprise.
Pourquoi est-ce important?
Le positionnement permet aux entreprises de se différencier sur le marché. Quand il est bien en place, il permet à ces dernières de revendiquer leur leadership, d'éloigner la concurrence et d'augmenter les ventes.

Visibilité et contrôle

Qu’est-ce que c’est ?
Il s'agit d'un processus personnalisé conçu par Elevate Coaching qui peut être mis en œuvre dans quelques jours. Celui-ci améliore l'exactitude des prévisions, augmente la focalisation des éléments essentiels pour faire croître les ventes, favorise la responsabilisation des vendeurs et réduit considérablement le temps nécessaire pour effectuer la révision des comptes.
Pourquoi est-ce important?
Les dirigeants ont besoin de prédire avec un haut degré de précision d'où les revenus proviendront dans le futur afin de pouvoir faire aujourd'hui les investissements nécessaires pour favoriser la croissance de leur l'entreprise de demain. Elevate Coaching croit qu'il est crucial d'avoir une visibilité sur ce qui est à venir afin de mieux gérer la croissance.

Mésure

Qu’est-ce que c’est ?
Techniques dans l'utilisation appropriée des ICP (indicateurs clés de performance) à des endroits cruciaux tout au long du processus de vente. Chaque processus de vente est unique et nécessite donc des mesures adaptés. Elevate Coaching vous aide à établir des indicateurs clés de performance personnalisés et efficaces pour guider votre processus de vente vers le succès.
Pourquoi est-ce important?
Si on peut le mesurer, on peut le travailler et aussi l'améliorer. Comme expliquer précédemment, un processus de vente a plusieurs sous-processus en cours d'exécution. Il est donc impératif de mesurer la performance de ces derniers afin d'évaluer leur efficacité et y apporter au besoin des changements positifs..

Fluidité conversationnelle

Qu’est-ce que c’est ?
Il s'agit d'un système conçu pour améliorer les connaissances au-delà des limites du produit ou du service offert. Il devient partie intégrante de la culture de l'organisation. Plus précisément, il couvre;
  • Votre domaine d'expertise
  • L'expertise vis à vis les industries que vous desservez
  • Le sens des affaires
Elevate Coaching croit en la formation continue. Nous aidons nos clients à mettre un tel système en place en fonction des ressources et des capacités disponibles.
Pourquoi est-ce important?
La capacité de toujours ajouter de la valeur aux conversations permet de gagner la confiance de vos clients potentiels beaucoup plus rapidement. Pour ce faire, la fluidité conversationnelle est primordiale.

État d'espirit

Qu’est-ce que c’est ?
La dimension État d’esprit dépend des autres dimensions à l'intérieur du cadre de performance de ventes. Par exemple, les dimensions telles que le positionnement, la fluidité conversationnelle et l'amélioration des compétences contribuent toutes à créer un état d'esprit positif chez les vendeurs. Lorsque les vendeurs savent comment parler de ce qu'ils font et comprennent les implications et les effets directs et indirects de la solution qu'il propose, ils sont en mesure d'accompagner le client potentiel à travers une conversation guidée (compétence acquise) ce qui augmente la confiance et également les résultats. Elevate Coaching aide donc les dirigeants à améliorer leur environnement de vente et leurs résultats en travaillant à travers les différentes dimensions cadre de performance de ventes».
Pourquoi est-ce important?
Lorsqu'un état d’esprit sain est cultivé dans une entreprise, il remplace la négativité et l'autosabotage par des actions positives. La coopération et l'augmentation des ventes sont ainsi favorisées et le roulement du personnel de vente diminue. De plus, les clients ressentent ce positivisme contagieux, l’apprécient et sont alors plus disposés à faire des affaires avec vous.

Compétences

Qu’est-ce que c’est ?
Cette dimension englobe la formation sur mesure dont les vendeurs ont besoin pour améliorer leur performance. C'est pourquoi Elevate Coaching offre des ateliers adaptés aux vendeurs concernant la planification d'appels, les techniques de présentation et la création de mécanismes personnalisés de génération d’opportunités. Tous les ateliers incluent le coaching afin de permettre aux nouvelles compétences de s'enraciner solidement. Car selon plusieurs études, l'effet de la formation en vente se dissipe au bout de 120 jours (95% du temps!) lorsque le coaching ou le support est inexistant après la formation
Pourquoi est-ce important?
Si vous souhaitez augmenter vos ventes plus rapidement, une main-d'oeuvre compétente est requise.

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